Como saber se você está inovando no seu modelo de negócio?

Novos Modelos de Negócios

Para inovar no modelo de negócio você pode verificar o quanto está pivotando: se pivotar em um dos eixos é uma mudança incremental, se pivotar em dois é inovação, mas se pivotar nos três eixos em torno do seu cliente está hackeando seu próprio negócio.

Transcrição do Vídeo

Seja bem-vindo! Aqui é Valdinei Santana. Eu sou consultor, mentor e conselheiro em novos modelos de negócio. A transcrição abaixo contém correções, melhorias, incrementos e ajustes no conteúdo original do vídeo para tornar a linguagem menos informal e o texto mais coerente com o eBook.

Inovação no Modelo de Negócio

As empresas em transformação precisam inovar. Não que elas desejem inovar, mas elas precisam inovar na gestão, na operação e em seus produtos e serviços. Se as empresas não inovam em seus produtos e serviços, surge um novo concorrente com uma estratégia mais agressiva e força os preços dessa empresa para baixo reduzindo as margens.

O resultado é uma redução de margens das organizações. Para recuperar a margem, a inovação é essencial.

As empresas não inovam porque querem, inovam porque precisam. Existe uma pressão do mercado para isso. Mas, como saber se você está inovando no seu modelo de negócio?

O framework de Modelos de Negócio utilizado para práticas de Business Hacking tem quatro dimensões:

  1. Cliente

    Quem é o cliente? Qual segmento de mercado? Qual é o Persona? Qual é a jornada do cliente? Que sentimentos tem em cada etapa da jornada rumo ao sucesso?

  2. Proposta de Valor

    Qual é o trabalho a ser feito? Quais são as dores e os benefícios relacionados com alívio? Quais são os ganhos e os benefícios que superam as expectativas? Como o negócio contribui com o sucesso do cliente? Como a marca agrega valor?

  3. Cadeia de Valor

    Como o valor é entregue? Com que parceiros? Quais são as atividades chaves? Quais plataformas digitais e APIs estão integradas? Como o risco é compartilhado com o ecossistema e com os canais de distribuição?

  4. Monetização

    Qual é a estrutura de custos? Como a receita é gerada para capturar valor? Como a receita é compartilhada com parceiros?

Para você saber se está inovando no seu modelo de negócios, você pode analisar em quais desses quatro eixos está mudando, ou seja pivotando o modelo.

Se você está pivotando apenas 1 desses 4 eixos, você está inovando pouco. É considerada uma melhoria incremental em seu modelo. Se você pivotar 2 desses 4 eixos já está inovando com bom grau incremental. Mas, se você pivotar em 3 eixos… Parabéns!!! Você já está rompendo com seu modelo atual de negócios e com alto grau de inovação.

Exemplo do Negócio de Meias Pretas

Imagine um negócio tradicional de venda de meias pretas que é similar a muitas lojas físicas atuais do modelo analógico.

Analisando o framework, no centro está o CLIENTE alvo da experiência. No caso da venda de meias pretas, o cliente é um homem que vai comprar as meias pretas para usar com sapatos.

O cliente vai comprar meias pretas para ter um conforto. A atitude desse essa pessoa que vai comprar meia preta é bastante reativa. Ou seja é uma PROPOSTA DE VALOR para gerar “conforto” e de forma reativa porque a decisão é comprar surge quando as meias pretas já estão com bolinhas, ou já estão furadas. O cliente precisa ir até a loja para substituir as meias que já não servem mais.

A CADEIA DE VALOR vai desde as plantações de algodão, passando pelas fábricas de fios e fábricas de meias, atacado e loja do varejo.

A loja é o local onde o homem vai viver a experiência de comprar meias pretas. Depois de escolher, dirige-se ao caixa e faz o pagamento conforme modelo e quantidade escolhidos gerando uma receita para empresa. A MONETIZAÇÃO inclui o recebimento do valor da venda e os custos com a aquisição, transporte e estocagem das meias.

Benchmarking de Modelos de Negócio

Como inovar no negócio de meias pretas?

Existem vários frameworks de Modelos de Negócios. O framework utilizado para Business Hacking é da University of St. Gallen onde desenvolveu-se práticas para Business Model Innovation (BMI), ou inovação em modelos de negócios.

Pode-se utilizar uma dinâmica com um jogo de baralho. Um jogo de baralho desenvolvido pela Univeristy of St. Gallen tem 60 cartas. Cada carta descreve um modelo de negócio e cita dois exemplo de empresas com esse modelo.

Valdinei Santana pretende criar uma variação desse baralho com exemplos de empresas brasileiras. Em consultorias Valdinei Santana já tem realizado levantamentos sobre modelos de negócios nacionais que servem como benchmarks.

O modelo de negócios de venda de meias pretas poderia ser combinado com alguns dos 60 modelos disponíveis para buscar inspirações, cruzar dados para, junto com a análise da realidade, criar modelos de negócios inovadores.

Inovando no Modelo de Negócio de Meia Preta

Na prática o que foi feito para inovar na venda de meias pretas? Simplesmente mudou-se a forma de se MONETIZAR a meia preta. Em vez de vender na loja, o cliente pode fazer uma assinatura pagando uma subscrição periódica: anual, semestral ou trimestral.

Assinando as meias, o cliente passa a receber meias na sua casa e ainda tem opções de pagamento: assinaturas mensais ou anuais com desconto.

O cliente também pode escolher se quer as meias novas de 3 em 3 meses ou de 4 em 4 meses na porta da sua casa. Ou seja a PROPOSTA DE VALOR, além do “conforto”, também entrega “comodidade” e agora de forma proativa.

A CADEIA DE VALOR também mudou. Continua com a colheita de algodão e as fábricas. Mas precisa da loja física? Talvez não precise e o envio poderia ser feito diretamente da fábrica para casa da cliente.

Cliente

Manteve o cliente aumentando a fidelidade.

Proposta de Valor

Manteve o “conforto”, acrescentou “comodidade” saindo do “reativo” e entregando uma proposta de valor mais “proativa” por se antecipar a necessidade do cliente.

Cadeia de Valor

Não chegou a implementar a uma “Rede de Valor” mais sofisticada, mas mesmo assim gerou disruptura na Cadeia de Valor podendo eliminar um intermediário reduzindo custos para o cliente final.

Monetização

Passou a gerar “receita recorrente” com assinaturas melhorando o fluxo de caixa da empresa.

Apesar desse exemplo ser extremamente simples, é lúdico e real. Ilustra muito bem as vantagens de pivotar em torno do cliente em vez de pivotar o cliente. Essa é uma vantagem em negócios já existentes:

pivotar em torno do cliente é mais barato que pivotar o cliente/mercado.

O pivoteamento em torno do cliente nem sempre é válido para startups. Quando uma startup não encontra adequação do produto ao mercado, sem grandes dificuldades podem optar por pivotar o cliente. Em negócios maduros, as vantagens de manter o cliente e pivotar em torno dele são maiores.

Vamos pivotar em torno do cliente?

As empresas brasileiras não podem ficar passivas e assistir a transformação que está acontecendo no mercado. Empresas estrangeiras europeias, alemãs, americanas, francesas, inglesas chegando no Brasil com novos modelos de negócios. Estão invadindo e conquistando nosso mercado. Isso é normal quando consideramos que na nossa história o Brasil teve industrialização tardia.

Empreendedores de todos os tipos e tamanhos podem começar a criar e escalar novos modelos de negócios pivotando em torno do seu próprio cliente.

Se você pivotar seu modelo de negócio em torno do seu cliente, já estará pivotando em 3 eixos e você estará inovando no seu modelo de negócio.

Se você não hackear o seu próprio negócio, vai surgir um concorrente digital e conquistar o seu cliente.

Para saber mais

Planilha com 55 modelos de negócio

BMI Lab – Business Model Innovation Lab da Universidade St. Gallen

Business Hacking

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Valdinei.Santana

Destaca-se como pesquisador, consultor de negócios, palestrante, conselheiro, mentor e facilitador em NOVOS MODELOS DE NEGÓCIO.

Já prestou consultoria para melhorar a gestão em empresas como BOTICÁRIO, FORD, MARCOPOLO, RANDON, RENAULT, TIGRE, VIVO, VOLVO entre outras. Foi reconhecido pela SAP, empresa líder mundial em aplicativos para gestão, como Visionary Member.

Nos últimos anos Valdinei Santana tem atuado como ponte entre startups e empresas em transformação.

É mentor em várias startups que desejam ser scale-ups aumentando a tração de vendas e o nível de governança de gestão. Também é consultor em empresas em transformação na criação e teste de novos modelos de negócios digitais.

Atua em parceria com empresas de consultoria, gestão, design, inovação e empreendedorismo como: Distrito, Haze, SEBRAE, HiMarket, Evolve MVP, Founder Institute, entre outras...

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