Como aumentar o valor agregado no seu negócio?

Valor Agregado

Para aumentar o valor agregado é preciso subir um degrau na escada de valor agregado: se vende commodities passar a vender produtos, se vende produtos começar a vender serviços, se vende serviços começar a vender experiências. O último nível da venda de valor agregado é ajudar o cliente a mudar de vida durante sua jornada.

Transcrição do Vídeo

Seja bem-vindo! Aqui é Valdinei Santana. Eu sou consultor, mentor e conselheiro em novos modelos de negócio. A transcrição abaixo contém correções, melhorias, incrementos e ajustes no conteúdo original do vídeo para tornar a linguagem menos informal e o texto mais coerente com o eBook.

Valor Agregado e o Preço Justo

O valor agregado é muito importante para os negócios em transformação. Consultores de negócios, gerentes, diretores e presidentes constantemente estão em busca de métodos para aumentar o valor agregado dos negócios porque quanto maior o valor agregado, maior as chances de manter ou melhorar as margens dos produtos e serviços.

Quanto menor o valor agregado percebido pelo nosso cliente, menor são as margens porque existe uma pressão no preço faz as margens diminuem. O ideal seria calcular um preço justo. O valor agregado pode ajudar a se aproximar do preço justo.

Conceitualmente, em uma definição própria, o valor agregado percebido pelo cliente é a relação entre uma medida quantitativa do preço e uma medida qualitativa do benefício

A diferença de quanto custou e o que o cliente percebe de benefícios nos dá o valor agregado. Uma dificuldade de muitos empreendedores é no processo de precificação do produto ou serviço. A medida quantitativa do preço é cada vez menos relacionada ao custo e mais relacionada ao valor percebido pelo cliente, incluindo aí conexões emocionais e o valor da marca.

Em termos matemáticos, essa equação não fecha! Não se trata de uma conta simples e racional de “custo + margem = preço”. Se o benefício total percebido for muito maior que o custo operacional para agregar valor, então pode-se ter um preço premium.

O cliente pode simplesmente não perceber o valor agregado e fazer pressão para conseguir descontos no preço podendo gerar uma negociação em que a margem fique negativa para aquele negócio.

O grande desafio das empresas em transformação é conseguir conquistar o cliente de tal forma que o valor agregado seja percebido facilitando ou gerando vantagens nas negociações.

Escada do Valor Agregado

Como conseguir transformar o negócio para que o cliente aumente a percepção de valor agregado Primeira ação a fazer é entender o que é o benefício na visão do nosso cliente.

A primeira análise a fazer é a análise do job-to-be-done, ou seja: o trabalho a ser feito pelo cliente. O cliente sempre tem um trabalho a ser feito. Ao compreender esse trabalho, as necessidades, os desejos e, principalmente, sentimentos do cliente durante a jornada de compra pode-se projetar os benefícios.

Para satisfazer as necessidades do cliente, pode-se mapear e planejar benefícios para eliminar ou aliviar as as dores do cliente.

Para superar as expectativas do cliente, pode-se mapear e planejar benefícios para gerar ganhos que vão além de características funcionais do produto ou serviço. Podem incluir status social, poder, sentimos ocultos que aumentam a autoestima.

Quanto maior essa percepção de valor, mais podemos aumentar o preço e melhorar as margens do negócio. Como agregar mais valor na percepção do cliente?

A escada de valor agregado descrita por Joseph Pine demonstra diferentes níveis:

  1. Commoditie

    O produto pode ser padrão ao ponto de ser comercializado em bolsa de valores: milho, soja, café, …

  2. Produto

    Tem características tangíveis que geram algum tipo de personalização.

  3. Serviço

    O serviço é intangível e tem potencial para envolver o cliente durante o atendimento fazendo correções de rumo e ajustes necessários.

  4. Experiência

    Gera uma memória afetiva da experiência vivenciada.

Cada vez que um produto ou serviço sobre um degrau na escada de valor, aumenta-se o valor agregado percebido pelo cliente.

Quando um negócio vende commodities é muito difícil do cliente perceber valor agregado. Tenha uma certeza: o cliente não vai comprar ou vai pedir desconto!

Exemplo lúdico da Festa de Aniversário

Quanto você pagaria em uma festa de aniversário? Depende… Imagine uma festa para uma criança que vai fazer 9 anos e 10 convidados:

Commoditie

Ovo, farinha e os ingredientes para fazer o bolo: $ 50,00

Produto

Comprar um bolo pronto: bolo de uns 3 kgs custando $ 50 por quilo = $ 150,00

Serviço

Serviço com enfeites e garson para servir: $ 1.000,00

Experiência

A criança vai viver um aventura junto com o homem aranha e vai salvar o bairro derrotando o Doutor Octopus. $ ?.???,??

Quanto um pai pagaria para que o seu filho tivesse uma memória inesquecível? O preço pode ser premium!

Vender uma commoditie, um produto, um serviço ou uma experiência faz muita diferença na precificação.

Mudança de Vida e Sucesso do Cliente

Existe um nível que poderia ser destacado acima da “experiência”. Ao desenvolver a empatia com o cliente, você pode descobrir com mudar a vida do seu cliente. Para isso utilize ferramentas como mapa da jornada do cliente, contrate serviços de cliente oculto e se for possível faça pesquisas do tipo etnográficas com pesquisas de campo.

Se você descobrir como mudar a vida do seu cliente para melhor, contribuindo para o sucesso dele, na visão dele, o preço pode passar a ser quase irrelevante.

Se você não hackear o seu próprio negócio, vai surgir um concorrente digital e conquistar o seu cliente.

Para saber mais…

The Experience Economy

Business Hacking

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Valdinei.Santana

Destaca-se como pesquisador, consultor de negócios, palestrante, conselheiro, mentor e facilitador em NOVOS MODELOS DE NEGÓCIO.

Já prestou consultoria para melhorar a gestão em empresas como BOTICÁRIO, FORD, MARCOPOLO, RANDON, RENAULT, TIGRE, VIVO, VOLVO entre outras. Foi reconhecido pela SAP, empresa líder mundial em aplicativos para gestão, como Visionary Member.

Nos últimos anos Valdinei Santana tem atuado como ponte entre startups e empresas em transformação.

É mentor em várias startups que desejam ser scale-ups aumentando a tração de vendas e o nível de governança de gestão. Também é consultor em empresas em transformação na criação e teste de novos modelos de negócios digitais.

Atua em parceria com empresas de consultoria, gestão, design, inovação e empreendedorismo como: Distrito, Haze, SEBRAE, HiMarket, Evolve MVP, Founder Institute, entre outras...

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